مصاحبه با خانم باقري مديرعامل شركت خريد اينترنتي پنبه ريز

شركت خريد اينترنتي مرواريد پنبه ريز به مديريت خانم باقري و آدرس وب سايت www.panberes.ir و با محصولات بهداشتي آرايشي از قبيل مايع خوشبو كننده بدن، شامپو، دستمال كاغذي، دستمال حوله اي، پوشك بچه و بزرگسال، مسواك، چسب زخم وغيره در تاريخ ۹۰/۷/۳ مجوز فعاليت خود را دريافت كرده است. اين شركت

اسفند ۱۷, ۱۳۹۲

شركت خريد اينترنتي مرواريد پنبه ريز به مديريت خانم باقري و آدرس وب سايت www.panberes.ir و با محصولات بهداشتي آرايشي از قبيل مايع خوشبو كننده بدن، شامپو، دستمال كاغذي، دستمال حوله اي، پوشك بچه و بزرگسال، مسواك، چسب زخم وغيره در تاريخ ۹۰/۷/۳ مجوز فعاليت خود را دريافت كرده است. اين شركت در شهرهاي شيراز، يزد و مشهد داراي شعب فعال است. همچنين مجوز فعاليت اين شركت تا تاريخ ۹۴/۷/۲۸ به مدت ۲ سال ديگر تمديد شده است.

در ادامه شما را  به خواندن مصاحبه سايت mlmbook  با خانم باقري مديرعامل اين شركت، در مورد بازاريابي شبكه اي و وضعيت شركت دعوت مي كنيم.

سؤال: لطفاً مقداري از سوابق خود را در زمينۀ تجارت و بازاريابي بيان نماييد؟

من قبلاً مدير پروژه هاي IT سلامت الكترونيكِ وزارت بهداشت و درمان، در معاونت تحقيقات و فناوري بودم، و به طور موازي دربخش توسعه سازمان ملل روي پروژه اي در حوزه مديريت بحران فعاليت مي‌كردم. قبل از آن در مؤسسه اي وابسته به دانشگاه علامه طباطبايي نيز روي پروژه هاي IT كار مي‌كردم. بعد از وزارت بهداشت و درمان در شركت ديگري كه وابسته به وزارت نفت بود نيز روي پروژه هاي IT مشغول بوده‌ام ،  پس از آن با تاسيس يك شركت بازرگاني، در حوزه ارتباطات – فناوري و بازرگاني به فعاليت پرداختم و سپس به خانواده بزرگ پنبه ريز ، گروه صنعتي پليمر بوشهر پيوستم.

تحصيلاتم مديريت بازرگاني است، و همچنين تحصيلات موازي در حوزۀ IT در دانشگاه اپتك  داشتم به خاطر همين، در كارم دو حوزه بازرگاني و  IT با هم تلفيق شده‌اند.

در پنبه ريز ، گروه صنعتي پليمر بوشهر به غير از حوزه  بهداشتي- سلولزي حوزه هاي ديگري هم وجود دارد كه در آينده  ، حوزه هاي  جديدتري نيز وارد اين مجموعه خواهد شد. استراتژي ما اين است كه فقط تمركزمان در بخش بهداشتي-سلولزي نباشد. استراتژي بعدي ما اين است كه حتي محصولاتي را كه در حال حاضر وارد كننده آن هستيم ،تحت ليسانس، توليد داخل هم داشته باشيم. به غير از اين به دنبال ثبت برند محصولات متنوع ديگري نيز هستيم كه آن‌ها را هم به صورت توليد داخل در سبد خريد خود داشته باشيم.

سؤال: هدف شما از تأسيس شركت پنبه ريز و فروش محصولات و جذب بازاريابان چيست؟

آقاي مهندس وطن دوست؛ رئيس گروه صنعتي پليمر، فرد جهان‌ديده و روشنفكري هستند. خودشان تجارت الكترونيك و بازاريابي شبكه اي را در كشورهاي پيشرفته ديده و قدرتش را حس كرده بودند. در آغاز اين پروژه؛ پايه هاي تجارت الكترونيك در ايران چندان قوي نبود و برندهاي مطرح نيز چندان قوي عمل نمي‌كردند.

آقاي مهندس مي‌خواستند ، پنبه ريزي كه در بازار سنتي برند شده و جايگاه بالا و مطرحي دارد و موفقيت رو تجربه كرده ، در بحث تجارت الكترونيك نيز همان جايگاه را كسب كند و همچنان پيشرو و پيش قدم باشد. به غير از همه اين موارد ، در راستاي اصلي‌ترين هدفي كه ليدرمان در گروه صنعتي پليمر بوشهر داشت و ما نيز پيرو آن بوديم، تأكيد بر روي اشتغال زايي و توليد داخل بود چون مي‌دانستيم از اين طريق تعداد زيادي از افراد بدون چون و چرا و قيد و بند مي‌توانند، شاغل شوند. هدف ايشان اين بود كه در سال اول سه هزار نفر بازارياب فعال داشته باشيم كه از اين طريق كسب درآمد داشته باشند و بتوانند خانواده‌شان را تأمين كنند.

ما به تعهدي كه به آقاي مهندس وطن دوست داده بوديم عمل كرديم ؛ البته الان تعداد بازاريابان خيلي بيشتر شده است! ما طبق آموزش‌هايي كه در نتورك ماركتينگ هست در شركت هم ليستي از اهداف خودمان را داريم كه آن‌ها را به اصطلاح تيك مي‌زنيم! يكي از اهدافي كه داشتيم اين بود كه هدف ليدرمان ، كه همان كسب درآمد سه هزار بازارياب فعال از اين تجارت در سال اول بود تيك بخورد!. همه با هم تلاش كرديم تا هدف آقاي مهندس تيك خرد! همۀ ما با هم، هم عقيده بوديم كه اگر آقاي مهندس به هدفش برسد، مسلماً آن زمان شركت به جايگاه ويژه و خوبي خواهد رسيد و هدف‌هاي زير مجموعه‌ها و خودمان هم تيك مي‌خورد و به اصلاح خودمان همه با هم موفقيت رو تجربه مي‌كنيم ،كه تجربه كرديم! و از اين قضيه نيز بسيار خوشحاليم.

سؤال: به نظرتان چه قدر موفق بوديد؟

اگر بخواهم نسبت به برنامه ريزي خودمان به شما درصد بگويم، از آن چيزي كه فكر مي‌كرديم عقب‌تريم، يعني خيلي دوست داشتيم در اين جايگاهي كه الان ايستاده‌ايم يك سال و نيم پيش بوديم، وليكن مسائل و مشكلات مختلفي سر راه مان قرار گرفت نه فقط در حوزۀ شركت،بيشتر در حوزه هاي ديگر  ! مثلاً وقتي خواستيم محصول جديدي اضافه كنيم و كارهاي ديگري انجام دهيم، چون مي‌خواستيم كار را به صورت قانوني انجام دهيم، يكسري مسائل جلوي سرعت كار را مي‌گرفت ، با اين حال ترجيح مي‌داديم سرعتمان پايين باشد؛ ولي همه چيز را طبق قانون و در چارچوب خودش انجام دهيم.ولي اگر بخوام نسبت به رقبا درصد موفقيتمان را بگوييم ۱۰۰درصد موفق بوده‌ايم.

سؤال: لطفاً نظر خود را در مورد خصوصيات يك شركت بازارياب چند سطحي بيان كنيد؟

يكي از خصوصيات مهم آن در مورد محصولات شركت است كه بايد يونيك و مصرفي باشد، و طيف وسيعي از احتياجات را برآورده كند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پيشنهاد باشد و در بازار نيز وجود نداشته باشد و شركت خود توليد كننده باشد، كه در اين حوزه براي كسب ايده هاي جديد ، ما شركت‌هاي مطرح دنيا را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم.

پلن درآمدزايي شركت مسئله ديگري است كه بايد به آن توجه داشت .پلن شركت، بايد پلن خوبي باشد. ما پلن شركت‌هاي مطرح دنيا را مورد بررسي قرار داده‌ايم، پورسانتي كه پرداخت مي‌شود؛ بايد نسبت به ميزان فروش مبلغ منطقي باشد ، در بازاريابي شبكه اي بر خلاف پلن هاي هرمي نبايد به اين صورت باشد كه يك نفر صرفا با ثبت يك جايگاه و فقط با ورودي كردن افراد و بدون هيچ فعاليتي در حوزه فروش و ساخت سازمان فروش كنار برود و پورسانت دريافت كند.

اين موضوع بايد در مدت زمان منطقي اتفاق بيافتد. اصطلاحاً ما مي‌گوييم ليدرها بعد از ۵ سال باز نشسته مالي مي‌شوند؛ ولي اگر بخواهد اين اتفاق ظرف يك سال اتفاق بيافتد و ليدر بازنشسته شود عملاً آن پلن مشكل دارد و به سمت هرمي بودن مي‌رود و همچنين تيم آموزش و استراتژي‌هاي آموزشي كه خوشبختانه در اين زمينه نيز از تيم خوب و حرفه اي برخورداريم.

سوال: به نظرتان شركت شما تا چه اندازه با اين معيارها مطابقت دارد؟

ما يك سري بحث استراتژي داديم و يك سري بحث چارچوب و استاندارد يك سري چارچوب و استاندارد در دنيا وجود دارد كه ما از ابتداي كار نمي‌توانستيم آن چارچوب‌هاي استاندارد را داشته باشيم، خيلي سختگيري‌ها و مشكلات هم وجود داشت ،كه البته از وقتي تيم كميتۀ نظارت وزارت بازرگاني عوض شد شرايط بهتر شد.

يكي از كارهايي كه انجام داديم اين بود كه نگرش بازاريابان را از تفكر هرمي به تفكر  بازاريابي شبكه اي تغيير داديم. چون اكثر بازاريابان با ديدگاه  پلن هاي هرمي كار را شروع كرده بودند و نگرش هرمي داشتند؛ بنابراين اگر ما از همان ابتدا يك پلن استاندارد بازاريابي شبكه اي يا همان MLM را روي ميز قرار مي‌داديم، خيلي از ليدرها با شكست مواجه مي‌شدند. ما مي‌بايست قدم به قدم و همگام با تغيير نگرش بازاريابان پلن  را تغيير داده و استاندارد كنيم.

همين طور در مورد محصول، اگر از همان اول محصولات دايكلس و ديگر محصولات را مي‌آورديم خيلي از بچه‌ها با فيد بك‌هاي منفي مواجه مي‌شدند. من خودم احساس مي‌كنم هر كاري را در جايگاه خودش انجام داديم؛ يعني ابتدا يك پلني را آورديم مطابق با سليقۀ هرمي پسندها، مجدداً ،كم كم نگرش را در بازاريابان تغيير داديم و بعد از آن يك سري از محصولات را تغيير داديم. اگر قرار بود از همان ابتدا كار درست را انجام دهيم، مسلماً نتيجه خوبي نمي‌گرفتيم!

ما يكسري برنامه ريزي كوتاه مدت، ميان مدت و بلند مدت داريم.و از نظر خودم فاز به فاز كارمان را  خوب پيش برده‌ايم با توجه به ساختار فرهنگي – اجتماعي مان، ساختار و طرز فكر بازاريابان و آن نگرشي كه از قبل ،در مورد بازاريابي شبكه اي وارد جامعه شده بود، اگر همه و همه را كنار هم قرار دهيم متوجه مي‌شويد كه با اين رويكرد مرحله به مرحله توانستيم به موفقيت دست يابيم و با معيارهاي ذكر شده مطابقت ايجاد كنيم ما براي تغيير نگرش در آموزش‌هايمان روي اين قضيه خيلي كار كرديم، و در راستاي اين تغييرات يكي از فعاليت‌هايي كه انجام داديم اين هست كه اسپانسر  يك سري سمينارها و همايش‌هاي بين‌المللي شديم كه در سطح مديران شركت‌هاي بزرگ و ملي برگزار مي‌شود .

در اين سمينارها تعدادي سخنران بين‌المللي در مورد مديريت فروش و بازاريابي ،تجارت ، مديريت اجرايي و موضوعات مختلف سخنراني مي‌كنند. ما سعي مي‌كنيم در چنين همايش‌ها و سمينارهايي كه مديران شركت‌هاي مطرح و سطح يك جامعه حضور دارند شركت كنيم. ما در آن جا مي‌گوييم كه ما پنبه ريز هستيم و اولين برندي هستيم كه مجوز بازاريابي شبكه اي را داريم ،مسلماً در چنين سمينارهايي وقتي روي نگرش چنين افرادي كار كنيم ، تازه آن جا مديران متوجه خواهند شد كه بازاريابي شبكه اي  هم در ايران وجود دارد و در حال فعاليت است ،بعد از آن به غرفه ما مي‌آيند و از ما مي‌پرسند كه شما هم مثل شركت‌هاي هرمي هستيد و ما آنجا توضيح مي‌دهيم كه هرمي با بازاريابي شبكه اي فرق دارد. مسلماً وقتي اين موضوع آنجا به گوش آن‌ها مي‌رسد ، ديگر ممانعتي  براي پذيرفتن آن ، نمي‌كنند چون از يك جايگاه بالاتري و از طريق بهتري اين پيام به گوششان رسيده است. ما نمي‌توانيم فقط از  سطوح پايين و مياني به سمت بالا برويم!  و به همين جا بسنده كنيم! بايد اين پيام را از همه طريق به گوش همه اقشار جامعه برسانيم ! در ارتباط با افراد ديگري كه با آن‌ها در ارتباط هستيم هم به همين شكل رفتار مي‌كنيم. و اين كار را به اين صورت انجام مي‌دهيم كه در يك سري از همايش‌هايي كه برگزار مي‌كنيم، يك سري از اطلاعات را به اقشار ديگر جامعه مي‌دهيم.

يك سري از همايش‌ها را هم كه ليدرها برگزار مي‌كنند و آن جا در مورد محصول، شركت، پلن، و در مورد اين كه بازاريابي شبكه اي قانوني شده صحبت مي‌كنند. اين روش در شهرهاي بزرگ خوب جواب مي‌دهد ولي در شهرهاي كوچك هنوز حالت تدافعي وجود دارد و بازاريابان كمي تحت فشار قرار مي‌گيرند. اين نيازمند اين هست كه وزارت بازرگاني از طريق هر واحد و ارگاني كه فكر مي‌كند مرتبط هست بايد اقدام كند و در آن استان‌ها اطلاع رساني هاي لازم را انجام دهد. چون در واقع به نظر من اگر بازاريابان چه در شهرهاي بزرگ و چه در شهرهاي كوچك به مشكلي برخورد كنند، ذهنيت نا درستي  در آنجا به وجود مي‌آيد كه مانع فعاليت بازاريابان مي‌شود و خيلي از افراد تحت اين فشارها انصراف داده و مجدداً به فعاليت غير قانوني روي مي‌آورند!

سؤال: آيندۀ بازاريابي شبكه اي را در ايران چگونه ارزيابي مي‌كنيد؟

ما، ليدرمان آقاي مهندس وطن دوست و تمام سازمان فروشمان ، همه و همه ديدگاهمان مثبت است و آينده را خوب مي‌بينيم و تصور مي‌كنيم ، حتي بايد بگويم كه تا ده سال آينده را با افرادمان برنامه ريزي كرده‌ايم. با تيم مديريت هم همين طور، در هفته گذشته جلسه اي داشتيم  و براي رسيدن به هدف‌هاي بزرگ‌تر و ساپورت بيشتر مجموعه در آينده، تصميم گيري‌هاي  مربوطه را انجام داديم، تنها يك مسئله ما و شركت‌هاي داراي مجوز ديگر را مي‌ترساند و آن در مورد شركت‌هايي است كه غيرقانوني كار مي‌كنند ؛آن‌ها به نحوي سابقه  ، اعتبار و شرايط كاري ما را هم خراب مي‌كنند، همين ديروز جلسه اي با بانك ملت داشتم، از باشگاه بانك ملت آمده بودند يك خانمي در مورد بازاريابي شبكه اي تحقيق كرده بود مي‌گفت كه مجوز شما كه ديگر تمديد نمي‌شود! من از ايشان سؤال كردم چرا فكر مي‌كنيد تمديد نمي‌شود؟ الان ۳ ماه است كه مجوز ما براي ۲ سال ديگر تمديد شده است ! گفت بگير و نگير داره! من از جواب اين خانم تعجب كردم و دليل اش رو پرسيدم! اين شخص گفت: پس چرا يك سري از شركت‌ها مجوزشان تمديد نشده و هنوز سايتشان بالا نيامده است. من هم در جواب گفتم : چون آن‌ها احتمالاً يك سري قوانين و مقررات را درست رعايت نكردند. اتفاقاً ما خيلي خوشحاليم كه كساني كه قوانين و مقررات را رعايت نمي‌كنند مجوزشان تمديد نشود چون آن‌ها مايه ننگي براي كساني كه قوانين و مقررات را رعايت مي‌كنند و ريشه و اصالت در كسب و كار دارند، مي‌شوند.

تازه اين نگرش براي كسي است كه تحقيقات كرده و با خيلي از شركت‌ها در ارتباط است ولي  هنوز چنين طرز فكري دارد، كه مجوز بازاريابي شبكه اي ممكن است ديگر تمديد نشود! من چون در سازمان هستم و در حال فعاليت هستم و اطلاعاتم از او بالاتر است  مي‌دانم اين اطلاعات صحيح نيست  فكرش را بكنيد ما هنوز در حال توضيح دادن  اين هستيم كه بازاريابي شبكه اي با هرمي فرق مي‌كند. بعد خيلي از افراد دست روي اين مورد مي‌گذارند كه چون فلان شركت مجوزش تمديد نشده، مجوز شما هم تمديد نمي‌شود! بايد روي بحث بستر سازي فرهنگي و نگرش كار كرد. شايد شما در جريان باشيد قرار بود از طرف وزارت بازرگاني در اين خصوص يك مستندي ساخته شود و بودجه‌هايي نيز به آن تعلق گرفت.كه نتيجه آن همچنان مشخص نيست.

زماني كه قرار بود شركت‌هاي هرمي جمع شوند به صدا و سيما، و حتي خيلي از ارگان‌هاي ديگر هم بودجه تخصيص دادند كه با تبليغات در اين زمينه به مردم اطلاع رساني كنند تا سطح آگاهي افراد افزايش يابد،تا در شركت‌هاي هرمي عضو نشوند! وقتي براي يك مورد منفي اين مقدار هزينه مي‌شود به نظر من پنج برابر آن بايد هزينه شود تا اينكه بگوييم شركت‌هاي هرمي با بازاريابي شبكه اي فرق دارند. شما خودتان مي‌دانيد كه اثر موضوعات منفي خيلي بيشتر از موضوعات مثبت است.

در اكثر مواقع براي مواردي كه مي‌خواهد منع شود، خيلي سريع و خوب هزينه مي‌كنند؛ ولي در موردهاي مثبت اين طور نيست! مي‌دانيد ضربه اصلي را اين وسط شركت‌ها و بازاريابانش خواهند خورد، حالا شما فكر مي‌كنيد كه در اين شرايط  سخت يكي از شركت‌ها بيايد بگويد كه ما همان گلد كوئست هستيم و داراي مجوز قانوني از وزارت بازرگاني . بعد فرد مي‌بيند كه اين شركت مجوز بازاريابي شبكه اي از وزارت بازرگاني هم دريافت كرده است! پس گلد كوئست قانوني شده! پس پنبه ريز هم گلدكوئست است و بعد هم تمام شركت‌هاي داراي مجوز گلد كوئست هستند.

فكرش را بكنيد چهار تا شركت زحمت مي‌كشند اين نگرش را تصحيح كنند، آن وقت يك شركت مي‌آيد و مي‌گويد شما چه كار داريد ما همان گلد كوئست هستيم هفت ميليون بدهيد و فلان چيز را بخريد و فكر كنيد محصول را توي جوي آب ريخته‌ايد، محصول بهانه است پلن مهم است

عملكرد به اين صورت تمام زحمت‌هاي ما را هم به باد مي‌دهد.

سؤال: نظر شما راجع به ديگر شركت‌هايي كه در ايران مشغول فعاليت هستند چيست؟

شركت‌هاي ديگر قبلاً روي كالاي مصرفي كار نمي‌كردند، يكي از خصوصياتي كه در زمينۀ محصولات گفتم اين است كه جنس بايد مصرفي باشد و افراد به آن نياز داشته باشند. ما خودمان اين موضوع را خيلي رعايت مي‌كنيم كه مشتري بيشتر از نيازش خريدي نداشته باشد در واقع اصطلاحاً مي‌گوييم كه خانه‌هايشان را تبديل به انبار نكنند، ما براي اين موضوع حتي روش‌هاي كنترلي هم قرار داده‌ايم كه هيچ كس بيشتر از نيازش خريد نكند.

خُب شركت‌هاي ديگر در ابتدا محصولات مصرفي و مورد نياز خانوار را نداشتند. بعد از آن سبد خريدشان را اصلاح كردند و همه به سمت محصولات مصرفي رفته‌اند ولي اينكه خيلي شاخه به شاخه هم كار كنند خوب نيست، بازاريابان بايد تمركز داشته باشند، نيازي نيست كه من به عنوان بازارياب وقتي به شما مي‌رسم از صفر تا صد تمام نيازهاي شما را برآورده كنم.به بازاريابان  نيز بايد اطلاعات كافي در آن رسته منتقل كرد؛ مثلاً اگر من  مي‌خواهم مشكلات پوست و موي شما را برطرف كنم؛ بايد اطلاعات و تخصص‌هاي لازم را در اين زمينه كسب كنيم يا اگر قرار است نياز پوشاك شما را برآورده كنم؛ بايد اطلاعات خوبي در مورد پوشاك داشته باشم. واقعاً نمي‌شود  در ابتداي كار در مورد تمام رسته‌ها آموزش اوليه را داد. همۀ اين‌ها بايد  قدم به قدم انجام شود. من بايد مطمئن شوم بازاريابان در مورد بخش پوست و مو همۀ موارد را مي‌دانند بعد به سراغ بخش‌هاي ديگر مثل پوشاك يا مواد غذايي يا لوازم بروم. آن‌ها بايد در يك زمينۀ اطلاعاتي خوبي دربارۀ آن رسته داشته باشند تا بتوانند نيازهاي افراد را بر آورده كنند در واقع ذات بازاريابي اين است ، نه فقط صرفاً بحث بازاريابي شبكه اي. ولي در مورد نقاط ضعفشون، من ترجيح مي‌دهم در مورد نقاط ضعف شركت‌ها صحبت نكنم !ولي از نقاط مثبت آن‌ها اين بود كه محصولاتشان به سمت محصولات مصرفي و مورد نياز خانواده‌ها رفته است.

سؤال: نظر شما راجع به تنوع محصولات يك شركت چيست؟

اگر كه در همان تنوع، كامل باشند، نه؛ ولي اگر قرار باشد كه من يك عينك داشته باشم و يك ساعت بعد ده قلم لوازم آرايشي و دو تا كيف و يك كفش، مشكل وجود دارد؛ اما اگر در پوشاك و لوازم آرايشي و بهداشتي و مواد غذايي كامل باشم، اين خيلي خوب و حرفه اي تر است! ولي اگر قرار باشد ساعت ، خودكار، لوازم آرايش، مواد غذايي و هر آنچه كه تازه به دست ما رسيده و سودش براي شركت هم خوب است را براي فروش بگذاريم اين اصلاً  روش اصولي نيست!

و به گونه اي بي احترامي به بازارياب محسوب مي‌شود ، اين يعني اينكه من هر آنچه ، از هر جا محصول به دستم مي‌آيد و در سبد خريدم مي‌گذارم تو بايد بفروشي چون سودش براي شركت خوب است!

در بحث بازاريابي شبكه اي با بررسي شركت‌هاي قدمت دار و مطرح دنيا مي‌بينيم كه در بحث توليد و تأمين محصول براي رسيدن به موفقيت؛ بايد حرف اول را بزني، ما در اين بحث سرمايه گذاري زيادي كرديم. ما تمام تلاشمان را براي توليد و تأمين محصول آن هم از نوع خاص و با كيفيت مي‌كنيم. ما مدل تأمين و توليد را خيلي مهم مي‌دانيم و شركت‌ها هم بايد آن را رعايت كنند.

سؤال: به نظر شما براي اين كه بازاريابان يك شركت موفق و سالم عمل كنند، شركت چه برنامه‌هايي را بايد مدنظر داشته باشد؟

خود ما بر روي آموزش و تيم آموزشي خيلي تأكيد داريم و سرمايه گذاري مي‌كنيم؛ زيرا پايۀ بازاريابي شبكه اي آموزش است، اين كه بتوانيم آموزش مناسب داشته باشيم و نحوۀ انتقال آموزش خوبي داشته باشيم. ما اعتقاد داريم كه هر چقدر بر روي نگرش بازاريابان، استراتژي‌هاي آن‌ها و چارچوب كاري آن‌ها بيشتر انرژي بگذاريم، ليدرهاي سالم‌تر و حرفه اي تري را در مجموعه خواهيم داشت؛ وقتي ليدر آموزش ديده و حرفه اي باشد مسلماً مجموعۀ خوبي هم خواهيم داشت كه خدا را شكر ما واقعاً ليدرهاي حرفه اي و سالمي داريم! در واقع از همكاري، همفكري  و هم صحبتي با ليدرهايمان واقعاً لذت مي‌بريم.

ما روي محصولات بهداشتي و سلولزي كار مي‌كنيم، يك سري اطلاعات پايه اي و نيمه تخصصي در اين زمينه به افراد منتقل مي‌كنيم  يك سري آموزش‌هاي فروش مستقيم و آموزش در مورد سازمان فروش هم داريم. ما هر سه ماه يك بار همايش‌هايي برگزار مي‌كنيم كه اصطلاحاً به آن ليدر شيب مي‌گوييم در اين همايش‌ها  عملكرد گذشته و استراتژي‌هاي آينده را به ليدرهايمان منتقل مي‌كنيم.

يكي از كارهايي كه  در اين حوزه انجام داده‌ايم و از نقاط قوت ما به حساب مي‌آيد اين است كه يكي از كتاب‌هاي بازاريابي شبكه اي معروف در دنيا را ترجمه كرديم، كار ترجمۀ آن تمام شده است در حال حاضر مشغول انجام كارهاي مربوط به مجوزش هستيم كه در آخرين همايش ليدر شيب خود از آن پرده برداري كرديم . نام اين كتاب هست  “اولين ميليون دلار خود را در بازاريابي شبكه اي كسب كنيد” ترجمه اين كتاب جزء فعاليت‌هاي زير ساختي  و فرهنگ سازي بوده كه شركت براي همه بازاريابان نه فقط بازاريابان خود، انجام داده است تا بتوانند منابع آموزشي به روز و كاربردي دنيا را در اختيار داشته باشند.

ما بر اين باوريم كه اگر نگرش، اين است كه مي‌خواهيم در جايگاه شركت‌هاي موفق و مطرح دنيا قرار بگيريم؛ پس آموزش‌هايي كه به بازاريابان مي‌دهيم هم بايد در سطح جهاني باشد تا آن‌ها هم بتوانند در سطح ليدرهاي موفق دنيا قرار بگيرند.

- بعضي از شركت‌ها عنوان مي‌كنند ما به دليل گستردگي حجم بازاريابان نمي‌توانيم نظارت كافي بر روي آن‌ها داشته باشيم.

بعضي مواقع تخلف بازاريابان به آن‌ها تذكر داده مي‌شود و آن‌ها مي‌گويند كه در اين شهرستان، بازارياب تخلف كرده و اين به ما ربطي ندارد؟ شما براي اين موضوع چه راهكاري داريد؟

ما اين مساله را از طريق ليدرها و حتي خود بازاريابان كنترل مي‌كنيم، برخي از تخلف‌هاي كه در  فروش و پرزنت كردن  غير اصولي اتفاق مي افتند را از طريق فيلترهايي كه در نرم افزارمان مي‌گذاريم،كنترل مي‌كنيم. مثلاً وقتي در يك شهر كوچك فردي بيش از نيازش خريد مي‌كند با ليدرش تماس مي‌گيريم و از او سؤال مي‌كنيم كه چرا فلان شخص تعداد خريدهايي كه مي‌زند، بالاست! چون ممكن است اين موارد منجر به تشكيل انبار خانگي شود! بجاي فروشگاه خانگي!

هدف ما اين است كه هر خانه يك فروشگاه كوچك شود! نه هر خانه يك انبار كوچك شود!

اصولاً بازارياب‌هاي  ما خيلي مراقب هستند. در شهرهاي بزرگ چون گروه هاي كراس لاين زياد است در واقع به طرق مختلف خبرهاي شركت را به هم مي‌رسانند.

همچنين  برخوردهايي كه از طرف دولت با افراد متخلف مي‌شود نيز باعث مي‌شود تا ما از موضوع بي خبر نمانيم، كه در صورت مواجه شدن با چنين افرادي،  يك سري موارد تنبيهي در نظر گرفته‌ايم.

بعضي از اتفاق‌ها هم هست كه واقعاً خيلي سخت مي‌شود جلوي آن را گرفت !

به هر حال چون ما ارتباط خوبي با وزارت بازرگاني داريم به بازاريابان مي‌گوييم كه اگر قانوني عمل نكنيد يا فلان اتفاق بيافتد كدتان را به بازرگاني اعلام مي‌كنيم و ممكن است كد شما بلاك شود!  مثلاً داشتيم موردي كه از طرف، پول گرفته شده ولي ثبت سفارش انجام نشده! و سريع اقدام عملي شده و جلوي فعاليت آن بازارياب گرفته شده است. در بازاريابي شبكه اي همه اتفاقاتي كه مي‌افتد سريع پخش مي‌شود و بالاخره ما بايد آن را حل كنيم. شركت‌ها بايد اطلاع رساني خوب در همه موارد داشته باشند و ما هم سعي مي‌كنيم اين اصل را رعايت كنيم .

از نظر ما نتوركرها هيچ مسأله اي غير قابل حل نيست!

سؤال: شما چه برنامه‌هايي براي حمايت از مصرف كننده نهايي داريد؟

ما يك تغيير پلن داشتيم در مورد مصرف كنندۀ نهايي كه در واقع همان مصرف كننده اي است كه نمي‌خواهد درگير كار بازاريابي شبكه اي شود .درصد تخفيفي را همان لحظه خريد براي او در نظر گرفته‌ايم و همچنين ارسال رايگان سفارش اش  در يك حد مشخص را هم انجام مي‌دهيم. اين را در بحث حمايت از مصرف كنندۀ نهايي داشتيم. يك پروژه اي هم هست كه آن را با همكاري بانك ملت مي‌خواهيم جلو مي ببريم و در آن پروژه هم روي بحث مصرف كنندۀ نهايي نظر خاصي داريم.

سؤال: در بحث محصولات اقدامي انجام داده‌ايد؟

بيشترين برنامه را براي محصولات داريم. به دليل اينكه گروه صنعتي پليمر بوشهر يكي از گروه هاي صنعتي موفق كشور است از حمايت‌هاي خوبي درشهر بوشهر و در بحث توليد برخورداريم. به هر حال تجربه توليد در پليمر واقعاً عالي و حرفه اي هست، همۀ اين موارد مي‌تواند، دست به دست هم داده تا سرعتمان را بالا ببرد و از لحاظ مالي هم در بحث توسعه مشكلي نداريم. در حوزه محصولات بهداشتي، آرايشي و بحث واردات، فعاليت‌هايي را انجام داده‌ايم ،در حوزه واردات توانستيم نمايندگي انحصاري محصولات با كيفيت بليتا ايتاليا را داشته باشيم. در مورد محصولات وارداتي هم كه نمايندگي انحصاري  يك برند مطرح ايتاليايي را داريم  قرار هست توليد داخل تحت ليسانس داشته باشيم ولي فعلاً در حال برنامه ريزي است و تا مرحلۀ عملي شدن زمان مي‌برد؛ اما فعلاً در همان جا مشخصات ما روي ليبل مي‌خورد و ذكر مي‌شود “اين كالا صرفاً جهت فروش در سيستم بازاريابي شبكه اي شركت پنبه ريز توليد گرديده و هرگونه فروش به روش‌هاي ديگر مجاز نمي‌باشد ” ما به بازاريابان منتقل كرده‌ايم  كه حق فروش به مغازه و داروخانه را ندارند و در صورت مشاهده با بازارياب شبكه اي كه كالا را به خرده فروش مي‌فروشد برخورد مي‌شود و كدش جهت مسدود شدن به وزارت بازرگاني اعلام مي‌شود.

سؤال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزيع آن در شبكه چيست؟

ما دوست داريم هر دو قشر را داشته باشيم هم مصرف كننده و هم ليدرها، ولي خوب دوست داريم ليدرهايمان پورسانت‌هاي خوب و بالايي دريافت كنند، يعني هر چه بازاريابان  ما اعداد بالاتري دريافت كنند، ما بيشتر لذت مي‌بريم.

۲۴درصد از  امتياز كل كالا را به خرده فروشي مي‌دهيم و به ترتيب از ۵% تا ۵/۱% را در سطوح  به اصطلاح يوني لول مي‌دهيم، در صدي را بعنوان پورسانت حجمي و  پاداش ماهيانه مي‌دهيم درصدي هم  به حاميان و راهبران سيستم تعلق پيدا مي‌كند. خرده فروشي را طوري در نظر گرفته‌ايم كه مصرف كنندۀ نهايي آن عدد و رقمي كه مي‌خواهد به عنوان تخفيف خريد اينترنتي داشته باشد را دريافت كند.دقيقاً طبق قوانيني كه وزارت بازرگاني اعلام كرده ، همان را رعايت كرده‌ايم.

سوال: شما فرموديد كه شما شركت‌هاي مطرح و پلن ها و برنامه‌هايشان را بررسي مي‌كنيد شركت‌هاي مطرح دنيا سعي مي‌كنند سود خرده فروشي شان خيلي بالا باشد، شما هم همين رويكرد را داريد؟

تقريباً بله؛ ولي عرض كردم كه در حال حاضر در ايران دقيقاً چنين پلن هايي را نمي‌توان اجرا كرد، چون از نظر ما ليدرها هستند كه حرف اول را مي‌زنند، ما به اندازۀ لازم و كافي و در حد پلن هاي مطرح دنيا پورسانت خرده فروشي را در نظر گرفته و پرداخت مي‌كنيم؛حتي ما يك تخفيف ۱۰% به مصرف كنندۀ نهايي مي‌دهيم كه در پلن مشاركتي ندارد و در كنار آن يك تخفيف خرده فروشي داريم كه به كسي  تعلق مي‌گيرد كه كالا را مي‌خرد و مي‌فروشد كه همان عدد ۲۴ درصد است.

سؤال: نقاط ضعف و قوت شركت خود را چگونه ارزيابي مي‌كنيد؟

هميشه داشتن قدمت و اصالت باعث افتخار است؛ ولي بعضي مواقع با داشتن آن قدمت  و اصالت نمي‌توان يك سري كارها را انجام دهي! آن اصالتي كه برند دارد باعث مي‌شود كه ميانبرهايي كه شركت‌هاي ديگر انجام مي‌دهند، ما نتوانيم انجام دهيم، چون ما نمي‌خواهيم به برندمان آسيبي برسد ، زيرا برند ما از نظر خودمان بسيار قداست دارد و چون نمي‌خواهيم به آن لطمه اي وارد شود در برخي موارد سرعتمان پايين مي‌آيد. ولي در عوض همين عامل  منجر به ماندگار تر شدن مي‌شود!

نقطه قوتمان اين است كه در بين شركت‌هايي كه  در حال حاضر وجود دارند مي‌توانيم مدعي باشيم كه توليد كننده هستيم و محصولاتمان را خودمان توليد مي‌كنيم و محصولات وارداتي هم ، همه در انحصار فروش بازاريابي شبكه اي هست. بازاريابان ما به اين قضيه افتخار مي‌كنند. شركت‌هاي ديگر روي برندهاي موجود در بازار كار مي‌كنند در صورتي كه اين با اصول هم خواني ندارد.اگر دقت كرده باشيد ما با وجود اين كه صاحب برند پنبه ريز هستيم، و برند مال خودمان است، برند  دايلكس ، كه مخصوص بازاريابي شبكه اي را در سبد خريد خود داريم! در حال حاضر فقط روي يكي دو تا از محصولات پنبه ريز كار مي‌كنيم، آن هم به اين خاطر است كه هنوز برند دايلكس اش را توليد نكرده ايم! در برند دايلكس همۀ محصولات پنبه ريز را با يك سري ويژگي‌هاي خاص و در بعضي موارد لوكس‌تر توليد مي‌كنيم.

شركت‌هاي ديگر نه تنها توليد كننده نيستند؛ بلكه بر روي برندهاي موجود در بازار كار مي‌كنند. خُب اين يك نقطۀ قوت براي ما است، نه تنها خودمان توليد كننده هستيم قدرت اين را هم داريم كه نماينده انحصاري محصولات وارداتي باشيم، ضمن اين كه  مي‌توانيم تحت ليسانس ، آن‌ها را داخل ايران توليد كنيم و به بالا بردن توليد در كشور عزيزمان كمك كنيم

در بحث توليد اگر با خود آقاي مهندس وطن دوست صحبت كنيد، طرز تفكرشان جالب  و قابل تأمل است، خيلي روي بحث توليد و اشتغال تأكيد و نظر دارند. با تمام مشكلاتي كه بر سر راه توليد وجود دارد گروه را به عنوان توليد كنندۀ نمونه نگه داشته و همه ما به اين قضيه افتخار مي‌كنيم. همه ما به اينكه در ركاب چنين شخص بزرگوار و توانمندي فعاليت مي‌كنيم ،افتخار مي‌كنيم ! از اينكه چنين ليدر بزرگواري داريم به خودمون مغروريم و اين بزرگ‌ترين نقطه قوت شركت ما هست كه به جرات مي‌توانم بگويم شركت‌هاي ديگر از آن بي بهره‌اند!

با جان و دل براي همه، نه فقط براي ما وقت مي‌گذارند و لذت مي‌برند وقتي نيروي انساني به مجموعه اضافه مي شه و اشتغال صورت مي گيره، اين نگرش فوق‌العاده است. زماني كه در مورد توسعۀ كار صحبت مي‌كنيم آن قدر ايده هاي بزرگ ، به روز و بزرگي به ما مي ده ، كه ما انرژي دو صد چندان مي‌گيريم و ديگر دست و پايمان  براي انجام كارهاي بزرگ نمي‌لرزد. در جلسه اي كه هفتۀ پيش داشتيم ، برنامه ريزي فروش را انجام داديم، مشخص كرديم كه چقدر انبار احتياج داريم، تا چه مدت زماني مي‌خواهيم به چه ميزان اشتغال  برسيم و به چه ميزان فضا و ساختمان احتياج داريم و …. يكي از نقاط قوت ما ليدر فوق‌العاده اي است داريم.

خود ما هم سعي مي‌كنيم ليدر سالم و حرفه اي باشيم و به بازاريابان هم ياد بدهيم ليدر سالم و حرفه اي باشند. اينكه آن‌ها ليدر هاي خوب و قدرمندي باشند از تمام چيزهاي ديگر از جمله محصول، استراتژي فروش و عدد و رقم مهم‌تر  و بالاتر است.

و همين باعث شده تيم فوق‌العاده خوب، حرفه اي و دلسوزي را در شركت و سازمان فروش خود داشته باشيم كه در همين جا از همه اين عزيزان تشكر مي‌كنم

سؤال: با توجه با اينكه پيش انباشته سازي كالا از مشكلات اساسي كنوني بازاريابي شبكه اي در ايران است، نظرتان راجع به اين موضوع يعني پيش انباشته سازي چيست؟

يك سري آيتم‌هاي كنترلي را داخل نرم افزارمان قرار داده‌ايم. به افراد آموزش‌هاي لازم را در اين زمينه مي‌دهيم. ليدرها خودشان بر روي اين قضيه تأكيد بسياري دارند كه از اين كار جلوگيري شود،به آن‌ها آموزش‌هاي لازم داده‌اند كه اگر اين استراتژي را پيش رو بگيرند شايد در لحظه عدد فروش و پورسانت آن‌ها بالا برود و براي يك يا دو ماه خوشايند باشد ولي اگر بخواهند اين استراتژي را ادامه دهند؛ نهايتاً تا سه چهار ماه به آن‌ها جواب بدهد، بعد از آن مجبور هستند كه سازمان فروش جديد تشكيل دهند، پس بهتر است از همان اول از استراتژي و اصول درست پيروي كنند ما اصطلاحاً به بچه‌ها مي‌گوييم كه درخت سيب بكاريد يك نگرش بلند مدت به اين تجارت داشته باشيد و نخواهيد كه همين امروز بكاريد و فردا برداشت كنيد به همه آموزش مي‌دهيم كه نگرشتان بايد  در اين صنعت كاشتن درخت سيب باشد بازاريابان هم اصولاً دوست ندارند، سازمان فروشي را بسازند كه فقط دوره كوتاهي به آن‌ها جواب دهد. آن‌ها دوست دارند كه سازمان فروشي بسازند كه بعد از چند سال بسته به ويژن خودش بازنشسته مالي شوند. البته نه به اين معني كه كلاً از كار دست بكشند!

دوست دارند كه سازمانشان را آن قدر قوي و محكم بسازند كه وقتي بازنشسته شدند، آن درآمد و آن عدد و رقم‌هايي كه در ويژن هايشان بوده تيك بخورد!

سؤال: نظرتان راجع به سايت MLMBOOK چيست؟

ما رفرنس اين سايت را در سايتمان گذاشتيم. يك كتابي هم چاپ كرده بوديد كه آن را خريداري كرديم و به عنوان يك رفرنس در اختيار بچه‌ها قرار داديم.

-خودتان چي، خودتان هم مطالعه مي‌كنيد؟

واقعيتش نه به صورت روزانه. ولي سعي مي‌كنم در ماه چند بار آن را مطالعه كنم ،زماني كه شما يك آيتم را اضافه يا كم كنيد، قبل از اين كه ما متوجه شويم، بازاريابان و تيم اجرايي  متوجه مي‌شوند و به ما مي‌گويند.

-فكر مي‌كنيد مطالب آن قابل استفاده براي بازاريابان هست؟ مي‌تواند به آن‌ها كمك كند؟

من احساس مي‌كنم در بحث فرهنگ سازي بايد بيشتر كار شود. شما در بحث كتاب سرمايه گذاري كرديد، بايد روي بحث فرهنگ سازي  ساير زمينه‌ها هم كاركنيد، نمي‌دانم براي اين منظور بودجۀ كافي را داريد يا نه. اگر فرهنگ سازي از طرف شما انجام شودخيلي بهتر و تأثير گذار تر است تا اينكه از طرق ديگر بخواهد اتفاق بيفتد. شما به عنوان رفرنسي هستيد كه همين الان شركت‌ها و بازاريابان به آن مراجعه مي‌كنند و كتاب‌هايتان هم به عنوان يك رفرنس براي شركت‌ها و بازاريابان استفاده مي‌شود، اگر در حوزه هاي ديگر هم به عنوان مرجع بازاريابي شبكه اي فعاليت‌هايي داشته باشيد خيلي تأثيرگذارتر است. مثلاً يك سري كنفرانس و سمينار برگزار كنيد،  و حتي فيلم و يا مستندهايي بسازيد. در اين صورت به عنوان مرجع استانداردتري براي بازارياب‌ها شناخته خواهيد شد. بعضي از مواقع برخي افراد فكر مي‌كنند سايت MLM يك سايت شخصي است مثلاً زماني كه از طريق سايت ما و يا سايت  وزارت بازرگاني وارد آن نشده‌اند، فكر مي‌كنند كه اين سايت به صورت شخصي هدايت مي‌شود؛ اما اگر مواردي كه گفتم اتفاق بيافتد آن‌ها متوجه خواهند شد كه هم وزارت بازرگاني و هم ارگان‌هاي ديگرهم در پشت صحنه هستند.

سؤال: تا الان به ذهنتان رسيده كه اين تشكيلات را رها كرده و وارد حوزۀ ديگر شويد؟

اصلاً، از محالاته! اين شركت مثل بچه  ما است. هم من، هم آقاي مهندس  وطن دوست ، آقاي مهندس زرين قلم ، آقاي كيا به اين شركت به چشم بچه مان نگاه مي‌كنيم اين حرف مثل اين است كه آدم بچه‌اش را سر راه بگذارد و رها كند! نه هيچ يك از ما همچنين طرز تفكري نداريم!. پنج سال برايش زحمت كشيديم. اين طور نبود ، زماني كه وزارت بازرگاني اعلام كرد كه مجوز بازاريابي شبكه اي مي‌دهد ما تازه يه طرحي بدهيم! يه كاري رو شروع كنيم! نه! همه اين كارها از قبل، با برنامه ريزي بوده و يكسري پايه هاي اوليه و بستر سازي‌ها انجام شده .در واقع پايه هاي كار تجارت الكترونيك را در گروه راه انداخته‌ايم،

سوال: ويدئوهاي آموزشي را ديديد؟

يكي دو تا از آن‌ها را نگاه كردم بيشتر مواقع بچه‌ها در آموزش‌هايشان از آن استفاده مي‌كنند.

سؤال: توصيه شما به عزيزاني كه مي‌خواهند در اين زمينه شروع به سرمايه گذاري و فعاليت نمايند چيست؟

خُب مسلماً يك نتوركر هميشه به ديگران توصيه مي‌كند كه يك نتوركر باشند! نتوركر بودن به غير از درآمد خوبي كه دارد نگرش و آموزش‌هاي فوق‌العاده و عملياتي در زندگي و كار به آدم مي‌دهد كه در هيچ تجارت ديگري وجود ندارد. اين را با قطعيت مي‌گويم، خود من شخصاً آموزش‌هايي كه در نتورك ديدم و تجاربي كه كسب كردم در هيچ تجارت ديگري نديدم .

كساني كه مي‌خواهند روي تاسيس شركت بازاريابي شبكه اي سرمايه گذاري كنند بايد پشتوانه كاري و مالي قوي و تجربه زيادي در اين حوزه داشته باشند و همچنين صبر حضرت ايوب را داشته باشند!

دو مهارت و تجربه را حتماً بايد در كنار هم داشته باشند؛ تجربه و مهارت تجارت نتورك ماركتينگ! و تجربه و مهارت تجارت غير از نتورك ماركتينگ! يعني كساني كه فقط نتورك را تجربه كرده‌اند نمي‌توانند سازماني را كه بايد تجارت نتورك مارتينگ را هدايت كند اداره كنند و كساني كه فقط در بازار سنتي، سازمان خود را ولو موفق هدايت كرده‌اند هم، نمي‌توانند تجارت نتورك ماركتينگ را هدايت كنند!  يعني بايستي يك تجربه حداقل ۱۰سالۀ نتورك و ۱۰ سالۀ بيزينس را همزمان داشته باشد تا بتوانند يك سازمان اين چنين اي را هدايت كند در غير اين صورت با مشكل مواجه خواهند شد!